Avant l’appel ou la visite
Le commercial doit comprendre en moins d’une minute qui est le contact, ce qui a déjà été proposé et quel est l’objectif de l’échange.
Après l’échange
Une note courte et une prochaine action valent mieux qu’un long compte-rendu sans échéance. Les meilleurs champs sont ceux qui influencent la décision suivante.
Exemple : proposition envoyée
Après une démonstration, le commercial envoie une proposition. Il programme une relance à J+4, puis une seconde uniquement si le prospect a demandé du temps. Le CRM évite les relances au hasard.
Indicateurs réellement utiles
Taux de rendez-vous obtenus, délai moyen de relance, opportunités sans prochaine action et rendez-vous non honorés sont souvent plus actionnables qu’un tableau de bord rempli de chiffres décoratifs.
Questions fréquentes
Faut-il saisir chaque email dans le CRM ?
Pas nécessairement. Il faut surtout conserver les échanges qui modifient la décision, le besoin ou la prochaine action.
Un commercial doit-il voir les agendas de toute l’équipe ?
Seulement si cela aide à planifier ou collaborer. Les droits doivent suivre le besoin réel, pas la curiosité.
À lire ensuite
Mettre ces principes en pratique avec RDVCity
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